Comment j'ai découvert que notre pricing nous tuait

On était en 2017. Sortlist faisait €3M d’ARR. On avait levé, recruté, ouvert 3 pays. Sur le papier, tout allait bien.

Sous le capot, c’était une autre histoire.

Le moment où j’ai compris

Un lundi matin, notre CFO pose un tableur sur la table. Trois colonnes : coût d’acquisition, revenu moyen par client, durée de vie moyenne. Le ratio LTV/CAC était à 0.8.

On perdait de l’argent sur chaque client. Plus on vendait, plus on perdait.

Le pire ? Personne ne s’en était rendu compte. Pas moi, pas le board, pas les investisseurs. On regardait les mauvais chiffres. La croissance du topline masquait tout.

Ce qui n’allait pas

Notre modèle était simple : on prenait une commission de 15% sur chaque mise en relation entre une entreprise et une agence. Le problème :

• Les clients ne revenaient pas — une fois qu’ils avaient trouvé leur agence, ils n’avaient plus besoin de nous
• Le coût d’acquisition était énorme — chaque lead nécessitait un commercial dédié
• La commission créait de la friction — les agences contournaient la plateforme après le premier projet

On avait construit un modèle qui punissait la croissance.

Ce qu’on a fait

En 8 semaines, on a redessiné le modèle de fond en comble :

1. Abandon de la commission → passage à un modèle d’abonnement SaaS pour les agences
2. 3 tiers de pricing basés sur la valeur (nombre de leads, visibilité, features premium)
3. Migration progressive des clients existants avec un discount de transition
4. Nouveau pitch commercial focalisé sur la valeur récurrente, pas la transaction unique

Les résultats

En 24 mois après le pivot :

• ARR : €3M → €10M
• LTV multipliée par 4
• Churn mensuel réduit de 45% à 12%
• Ratio LTV/CAC passé de 0.8 à 3.2

Le même produit. La même équipe. Un business model radicalement différent.

La leçon

Le pricing n’est pas un détail opérationnel. C’est votre business model. Si votre pricing est cassé, tout est cassé — peu importe la qualité de votre produit ou de votre équipe commerciale.

Trois signaux d’alarme à surveiller :

1. Votre ratio LTV/CAC est en dessous de 3
2. Votre churn augmente alors que vous recrutez plus de commerciaux
3. Vos clients les plus fidèles sont aussi les moins rentables

Si vous reconnaissez un de ces signaux, il est temps d’ouvrir le capot. Pas dans 6 mois. Maintenant.

---

Vous avez un doute sur votre pricing ? Réservez un diagnostic gratuit de 30 min — on regarde vos chiffres ensemble et on identifie les leviers.