Pourquoi je ne parle plus jamais de croissance en %

Il y a une conversation que j’ai eue des dizaines de fois avec des fondateurs, des investisseurs, et des équipes commerciales. Elle ressemble à ça :

“On fait +40% de croissance cette année.” “C’est bien. Tu es à quel ARR ?” “€400k.”

Et moi, en face : €400k à 40% = €160k de revenus supplémentaires sur l’année. Soit €13k par mois.

C’est une très belle progression en termes de dynamique. Mais si on parle d’impact business réel — de la capacité à financer une équipe, à tenir une roadmap, à convaincre un partenaire stratégique — c’est une autre conversation.

Ce n’est pas un jugement. C’est un problème de métrique.

Le piège du taux de croissance

Le taux de croissance en pourcentage est la métrique la plus utilisée et la plus trompeuse dans le SaaS.

Voilà pourquoi.

Une boîte à €100k MRR qui fait +30% génère €30k de new MRR sur l’année, soit environ €2 500/mois.

Une boîte à €1M MRR qui fait +15% génère €150k de new MRR sur l’année, soit €12 500/mois.

La première “croît deux fois plus vite” selon les taux. La deuxième génère cinq fois plus de valeur absolue chaque mois.

Comparer ces deux entreprises sur leur taux de croissance n’a aucun sens. Mais c’est ce qu’on fait en permanence — dans les pitchs investors, dans les benchmarks sectoriels, dans les conversations entre fondateurs.

Comment ça m’a coûté de mauvaises décisions

Chez Sortlist, on a longtemps piloté avec des taux de croissance. Quand les taux ralentissaient, c’était un signal d’alarme. Quand ils remontaient, c’était une victoire.

Le problème : à mesure qu’on grossissait, les mêmes efforts produisaient des taux plus faibles même si la valeur absolue créée était plus importante. Une période à +€50k de new MRR quand tu es à €500k, c’est +10%. Le même résultat quand tu es à €800k, c’est +6,25%. L’équipe voit un ralentissement. En réalité, la performance est identique.

À l’inverse, quelques mois après une forte croissance en valeur absolue, les taux sur la base élargie paraissaient “normaux” alors que les efforts étaient moins intenses.

Cette confusion entre taux et valeur absolue crée des faux signaux dans tous les sens — et des décisions de management qui répondent aux faux signaux plutôt qu’à la réalité opérationnelle.

On l’a vécu concrètement pendant la phase de croissance post-Series B. Les taux mensuels semblaient stables alors que l’écart entre ce qu’on générait et ce qu’on dépensait se creusait silencieusement.

La bonne métrique : le Net MRR en euros absolus

Quand j’ai décidé de proposer un modèle de conseil fractional pour des CEO et fondateurs SaaS, j’avais besoin d’une métrique de performance qui soit à la fois honnête et comparable quelle que soit la taille de l’entreprise cliente.

La croissance en % ne marche pas : elle favorise les petites bases et pénalise les grandes.

Le MRR absolu ne marche pas non plus comme métrique de performance : il capture le stock, pas le flux.

La réponse : le Net MRR ajouté en euros absolus par mois (ou par trimestre).

Net MRR = New MRR + Expansion MRR − Churn MRR − Contraction MRR.

En euros, pas en pourcentage.

Cette métrique dit une seule chose : de combien la valeur récurrente de l’entreprise a-t-elle augmenté ce mois-ci, en argent réel ?

Elle est indépendante de la base. Elle est comparable d’une entreprise à l’autre, d’un mois à l’autre, d’une équipe à l’autre. Et elle ne ment pas.

Ce que ça change dans la conversation avec les investisseurs

Les VCs aiment les taux de croissance parce que c’est ce que leurs modèles de valorisation consomment. Un investisseur en early stage va penser en multiple d’ARR et le taux de croissance valide le multiple.

Mais en growth ou en late stage, ce qui compte vraiment c’est la trajectoire en valeur absolue. Est-ce que le moteur de croissance produit plus de revenus chaque mois ? À quel rythme ? Avec quelle régularité ?

J’ai eu des boards où on présentait “+X% de croissance YoY” et tout le monde acquiesçait. Quand j’ai commencé à présenter “€Y de Net MRR en plus par mois en moyenne sur le trimestre, contre €Z le trimestre précédent”, les conversations sont devenues beaucoup plus opérationnelles.

Parce qu’un montant en euros, tout le monde sait ce que ça veut dire en termes de recrutements possibles, de runway, de capacité d’investissement marketing. Un taux, c’est une abstraction.

Application pratique

Si tu veux adopter cette logique dans ton pilotage :

Construis un tableau simple avec quatre lignes par mois : New MRR (nouveaux clients), Expansion MRR (upsell/cross-sell sur existants), Contraction MRR (downgrades), Churn MRR (résiliations). La somme donne ton Net MRR mensuel.

Suis la tendance sur 3 mois glissants. Un mois est du bruit. Trois mois commencent à être un signal.

Décompose par segment. Le Net MRR global peut masquer une dynamique saine sur un segment et catastrophique sur un autre. Chez Sortlist, la croissance du nouveau modèle masquait pendant des mois le churn accéléré des anciens abonnés. On voyait un taux “stable”. En réalité, deux dynamiques opposées se neutralisaient.

Ne compare ta croissance en % qu’avec des entreprises strictement comparables — même taille de base, même maturité, même segment. Sinon tu compares des vitesses de voitures avec des vitesses de vélos.

Une note sur les benchmarks sectoriels

Les fameux benchmarks “une bonne boîte SaaS doit faire +100% ARR à €1M, +50% à €5M, +30% au-delà” sont utiles comme ordre de grandeur dans une conversation avec un investisseur.

Ils sont inutiles comme outil de pilotage interne.

Ton équipe ne peut pas optimiser un taux de croissance en %. Elle peut optimiser un pipeline de nouveaux clients, un taux d’expansion sur les comptes existants, un taux de churn. Ces leviers produisent de la valeur absolue. La valeur absolue génère un taux. Le taux est un résultat, pas une cause.

Pilote les causes. Mesure en euros.